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​Las negociaciones son parte de nuestra vida. En casa, con los amigos o en el ámbito laboral, debemos ser capaces de exponer correctamente nuestros intereses y conseguir un resultado final que satisfaga nuestras necesidades.

Conocer los problemas que pudieran surgir durante el proceso nos ayudará a evitarlos.

El mensaje

Antes de cualquier negociación debes planificar correctamente qué mensaje vas a transmitir y cómo vas a hacerlo. El receptor debe de percibir fielmente lo que quieres transmitir, de otra forma no habrá acuerdo posible. Asegúrate de que tu comunicación no verbal (mirada, posición corporal,…) va en línea con tu comunicación verbal. Si el receptor percibe incongruencia entre ambos, perderá su confianza en ti.

Primero escuchar

Ya tenemos muy claro el mensaje y la forma de transmitirlo, ahora toca defenderlo a toda costa. ¡Error!

Durante una negociación puede existir un cruce de intereses entre los participantes, por lo que el diálogo y la escucha serán necesarios si se quiere llegar a un acuerdo. Es muy importante escuchar primero a la otra parte, y después utilizar tu mensaje para satisfacer las necesidades que se detecten. Es común hablar primero y escuchar después, pero… ¿cómo vas a poder llegar a un acuerdo con alguien si desconoces su problema? Ello te ayudará a ponerte en su lugar y abordar mejor la conversación.

Tu actitud

La falsedad y la arrogancia son las principales culpables de la falta de entendimiento. No abuses de palabras técnicas, sé auténtico y humilde. Antes de “comprar” tu idea o producto, el receptor te “comprará” a ti. Si tu actitud no consigue convencerle, no querrá saber nada de lo que le ofrezcas. No importa lo que bueno que sea.

El ego de los participantes

Debemos saber que el ego de todos los actores de la negociación también estará presente durante el proceso. Es importante no usar ciertas expresiones de autoridad o superioridad, donde el ego de la otra persona pueda verse atacado y decida protegerse. Si nos encontramos con alguien con un ego muy desarrollado, deberemos detectarlo pronto y abordarlo de la mejor manera. Recuerda que el ego siempre quiere estar por encima, si percibe lo contrario, hará todo lo posible por recuperar su lugar. Ello se traducirá en un cruce de reprimendas que serán grandes barreras para una comunicación efectiva.

Conclusión

Antes, durante y después de una negociación hay que ser auto críticos. No es sano echar siempre la culpa a la otra persona cuando no se tiene el resultado esperado. En tu mano está controlar los primeros impulsos y las emociones que no te llevan a ningún sitio. Sigue este decálogo como resumen del artículo, y alcanza el éxito en tu próxima negociación.

  • Marca tus objetivos y un mensaje claro que los transmita correctamente.
  • Escucha primero y conoce sus necesidades.
  • Muestra empatía y ponte en su lugar.
  • Transmite tu mensaje adaptado a sus necesidades.
  • Observa que tu comunicación no verbal sea congruente con tu mensaje.
  • Evita la falsedad y la arrogancia.
  • Se humilde.
  • No ataques al ego de tu receptor.
  • Crea un ambiente relajado y huye de la crispación.
  • Se consciente de que una correcta situación final beneficiará a ambas partes.

En ocasiones puede parecer imposible la posibilidad de llegar a un punto intermedio entre las dos partes. Desde las primeras fases de negociación, es primordial tener la voluntad de buscar esa situación. Encontrar el win/win hará que hayamos convertido la negociación en una oportunidad para mejorar todos.

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